Pourquoi le 35cl va s’imposer comme le format star des spiritueux artisanaux ?

Mars 2020 : confinement, les bars et les restaurants ferment pour une durée indéterminée. Côquetelers perd 80% de ses clients.

Pas besoin de sortir de Saint-Cyr pour imaginer qu’une solution possible pour faire perdurer notre projet était de développer notre offre e-commerce.

Cependant il faut pour réussir en e-commerce il faut 2 choses :

• Apprendre un nouveau métier : comprendre les leviers d’acquisition et de fidélisation client sur internet
• Proposer une offre qui répond aux attentes du client particulier

Passons sur l’apprentissage du nouveau métier, concentrons-nous sur le développement de notre offre particulier pour en retirer l’apprentissage clé : le format 35cl, c’est l’avenir !

Durant l’été, nous avons imaginé toute notre refonte e-commerce : le site, les packagings, le marketing digital avec un objectif en ligne de mire : surperformer nos ventes de Noël en répondant aux besoins de nos clients :

• Proposer un produit sur la gamme de prix « idée-cadeau »
• Inviter à la curiosité et à la découverte tout en s’assurant de déclencher l’achat
• Offrir un cadeau beau et mignon

Le format 35cl nous est alors apparu comme une évidence !

Pourquoi pas du 50cl comme tout le monde ?

1. Une différence de prix pas assez significative par rapport au format 70cl :
   L’avantage du 35cl repose dans son abordabilité. Les matières sèches (bouteilles, bouchons, étiquettes, etc.) pour du 70cl ou du 50cl sont légèrement plus basses mais pas assez pour offrir une différence conséquente pour nos clients. Un ratio matière sèches/liquide augmenté qui ne permettait pas une réduction de prix significative.
2. Des frais de port réduits pour le client particulier
   Pour une offre e-commerce, les frais de port font partie des éléments clés dans la décision d’achat. Un poids significativement plus faible permet à la fois de faire payer au client des frais de port réels plus faibles et d’envisager plus sereinement des offres commerciales où l’on offre les frais de port sans faire une croix sur sa marge ! Un bon moyen de faire découvrir sa marque et acquérir de nouveaux clients.

Pour qu’un produit fonctionne, il doit répondre à un besoin.

Le 50cl, c’est chouette mais, si vous me le permettez, on se retrouve vite le c** entre 2 chaises bien distinctes et finalement ne répond à aucun besoin précis.

D’un côté les besoins du CHR, ....

• Désavantage du 50cl vs 70cl : si le spiritueux est plutôt utilisé à la verse, il faut changer la bouteille plus régulièrement dans son speed-rack et le client a l’impression de payer plus de verre que de liquide.

En allant, plus loin, on pourrait envisager un vrac avec 2-3 flacons à remplir ou même des BIB, des actions écologiques et économiques permettant de réduire les coûts (matières sèches, transports) et ainsi de rendre le patrimoine liquide français plus accessible. On voit ce format BIB apparaitre chez certaines marques suite à une demande de plus en plus régulière de professionnels dont nous avons été nous-mêmes témoins sur le terrain avant l’arrivée du Covid-19.

• Désavantage du 50cl vs 35cl : Si le spiritueux est plutôt utilisé à la dégustation et donc utilisé plus rarement, il représente une immobilisation de trésorerie plus importante empêchant d’étendre l’offre dégustation.

...de l’autre, le particulier

L’épicurieux qui pour son plus grand bonheur contemple actuellement un monde à l’effervescence créative sans limite doit faire face un monde froidement cartésien : un budget limité. Une bataille incessante à laquelle nous sommes nous-mêmes confrontés tous les jours sur les groupes Facebook de collectionneurs et de revente de spiritueux en tout genre. La réponse apportée par les fameux « samples » pour exercer son palais et découvrir les dernières pépites pour quelques dizaines d’euros est la plus adaptée, une grande source d’inspiration.

Pour un prix légèrement supérieur à celui d’un flacon 70cl on peut s’offrir 2 flacons 35cl et doubler son bonheur. Un ratio prix / bonheur qui plaira aux amateurs et aux passionnés ou simplement aux curieux qui jusque-là n’osaient pas sauter le pas.

SPOILER ALERT : NOTRE OFFRE « SAMPLES » ARRIVE SUR NORE SITE EN AVRILJ

3 mois après son lancement, quel constat ?

Lancés le 1er décembre en exclusivité́ sur notre site en singleton ou en coffrets « découverte », les 35cl ont été une énorme réussite et sont devenus le moteur des ventes sur internet. Pour vous donner une idée en termes de volumes, 1 bouteille de 70cl est vendue pour 3 à 4 bouteilles 35cl.

Une autre réussite, le panier moyen. En effet, son prix réduit a été compensé par une hausse des volumes. Plutôt que d’acheter 1 ou 2 70cl, ce sont désormais entre 2 et 4 35cl qui composent les paniers en moyenne.
Un peu à l’instar de Matthieu à une terrasse de bar à bière (souvenez-vous) qui privilégiera deux demis- différents, pour tester, à une pinte.

Une décision d’achat qui plus que jamais nous semble dirigée par la curiosité des consommateurs, s’inscrivant parfaitement dans notre mission de démocratisation des spiritueux de niche.

Le futur du 35cl chez Côquetelers ?

Le 35cl, l’essayer, c’est l’adopter et c’est parti pour durer. Une initiative qui a séduit de nombreux cavistes et rejoint le catalogue de notre distributeur Pardela Spirits (https://www.pardelaspirits.fr/) dès aujourd’hui.

Véritable signature, nous allons continuer à privilégier ce format tellement dans l’air du temps. Pour ceux qui ne le savent peut-être pas, nous développons désormais dans notre labo des recettes en propre ainsi que des embouteillages exclusifs ultra-premium (bruts-de-futs, etc.), qui seront tous embouteillés en série limitée.

Des produits pointus, coûteux à produire mais comme toujours chez Côquetelers uniques et qui valent le détour. Dans cette poursuite de notre mission de désenclaver les spiritueux, tous ces embouteillages seront proposés exclusivement en 35cl, une des marques de fabrique de notre maison désormais.

Professionnels ? Demandez nos tarifs pro à matthieu@coquetelers.fr
Particuliers ? Découvrez tous nos coffrets « thématique » sur www.coquetelers.fr

Côquetellement vôtre,

Tim

NB : Le 70cl restera toujours disponible bien évidemment J